Desafios ao se calcular custo e preço de venda na confecção.

Compreensão dos Custos: Entender todos os custos envolvidos, tanto diretos quanto indiretos, para evitar preços que não cobrem despesas. Este é um dos maiores gargalos das empresas no Brasil. O segmento de confecção também passa por este tipo de dificuldade.

 

Variáveis Externas (Macro-Ambiente): Flutuações no mercado, custos de matérias-primas, taxas, impostos e questões regulatórias também impactam a precificação e estratégias de posicionamento de mercado.

 

Percepção do Consumidor e Relevância para Decisão de Compra:

 

• • O consumidor consegue identificar visualmente ou pelo toque as diferenças de qualidade?
  • Existe a necessidade de educação do cliente sobre as diferenças técnicas?
  • Como comunicar efetivamente os diferenciais de qualidade para justificar eventual preço premium?
  • Quais diferenças técnicas de produtos e serviços resolvem dores reais do consumidor?
  • Benefícios adicionais justificam um possível preço mais elevado?
  • Diferença de valor é percebida pelo mercado-alvo?

 

Estratégia de Posicionamento e Valor percebido do produto:

Preço acima do mercado, justificado por qualidade superior perceptível e valorizada. 

Mesmo patamar de preço dos concorrentes, competindo em outros atributos

• Preço mais baixo para ganhar mercado, desde que mantenha rentabilidade.
• Preços e qualidade competitiva com diferentes qualidades e percepções de valor.
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• Uma confecção pode adotar uma ou mais estratégias tendo produtos premium e produtos básicos.
• 1) Apenas produtos premium
• 2) Apenas produtos intermediários
• 3) Apenas produtos básicos
• 4) Mix de diferentes qualidades com o mesmo cnpj/ nome fantasia.
• 5) Mix de diferentes qualidade com diferentes cnpjs e nomes fantasias.
• 6) Participar ou não participar de licitações?
• 7) Tamanho das empresas e perfil de empresas-alvo.
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Definição da Margem de Lucro

Definir uma margem de lucro equilibrada é essencial; preços baixos podem levar a prejuízos, enquanto preços altos podem afastar clientes.
 

Margem de Lucro como Resultado Estratégico

Estratégia de Mercado e Posicionamento:

• A margem pode ser maior se o produto for posicionado como premium
• Em estratégia de penetração de mercado, pode-se aceitar margens menores temporariamente
• O volume de vendas esperado influencia diretamente a definição da margem

 

Percepção de Valor pelo Cliente:

• Quanto maior o valor percebido, maior a disposição do cliente em pagar mais
• Benefícios únicos e diferenciação clara permitem margens mais elevadas
• A reputação da marca influencia a elasticidade de preço
• O valor percebido pode variar em dependendo do mercado, do produto e da estratégia adotada. Se o produto for idêntico ao da concorrência, prioriza-se o prazo de entrega, o atendimento, o pós-venda, o processo de vendas em si, etc.

 

Análise Comparativa de Mercado:

• Margens praticadas pelos concorrentes servem como referência inicial
• Produtos substitutos podem limitar a margem máxima possível
• Considerar diferentes canais de venda e suas respectivas margens

 

Otimização de Custos:

• Eficiência produtiva permite margens maiores sem aumentar preços
• Ganhos de escala podem ser compartilhados entre margem e preço
• Inovações em processos podem criar vantagem competitiva

 

Margem de Contribuição:

• Necessidade de cobrir custos fixos da operação
• Consideração do ponto de equilíbrio operacional
• Balanceamento entre volume e margem para maximizar resultado

 

Fatores Operacionais:

• Custos logísticos e sua influência na margem por região
• Diferentes margens para diferentes canais de distribuição
• Sazonalidade e seu impacto na precificação

 

Sustentabilidade do Negócio:

• Margem mínima necessária para investimentos futuros
• Reserva para variações de custos e imprevistos

 

Capacidade de autofinanciamento do crescimento

A definição da margem de lucro é, portanto, um exercício dinâmico que precisa equilibrar todos estes fatores para garantir tanto a competitividade quanto a saúde financeira do negócio a longo prazo.
A aquisição de novas tecnologias e equipamentos deve ser estudada e seu impacto no custo deve ser considerado. Em se pensando em crescimento e sustentação equilibrada de vendas, também deve-se monitorar o impacto no custo de marketing e na formatação comercial, além da definição de estratégias e táticas com objetivos e metas quantificados.

 

A chave é encontrar o ponto ótimo onde a margem:

• É aceita pelo mercado
• Permite crescimento sustentável
• Mantém a competitividade
• Gera recursos para reinvestimento
• Proporciona retorno adequado aos investidores

 

Este equilíbrio deve ser constantemente reavaliado conforme mudanças no mercado, custos, estratégias e objetivos do negócio.